初出茅庐被美国人瞧不起

2011 年春节，何立东没有感到一丝过年的喜悦。
　　除夕，他搬上几台紫外激光器样机，远赴旧金山，钻进美国西部光电展。这是全球光电子界的盛会之一， 展会面积超过6万平方米，数千企业汇集一堂。
　　紫外激光器， 可加工精密的汽车模具、手机屏等。不过，紫外线波长短，激光器很难稳定控制。国内目前只有华日激光能自主生产系列紫外激光器， 与国际一流水平相近。
　　不过， 何立东参展的兴奋劲很快就被美国人的眼神灭了。多数美国同行一到他的展台就乐，“哦，中国人还能做这种东西”。然后，围着样机转几圈， 没有几个人愿意深入了解。“那感觉，就跟看件玩具差不多”。有几个美国人还在一旁窃窃私语，“这家公司抄我们的东西”。何立东听到心里不是滋味。他环视中国团内的数十位同行：舞台仪器闪着光怪陆离的灯光， 低端的激光设备吱吱作响。客户一进中国展区，问得最多的是价格，而不是产品性能。
　　何立东清晰意识到， 在中国制造与海外市场间， 隔着一层透明的玻璃罩———歧视。“他们觉得中国企业只会做廉价、低端的物品，擅长仿冒与抄袭”。
　　这次展会， 华日激光没有拿到一份订单，没有结识一位有潜力的客户。

二探海外德国人另眼相待

何立东没有退缩，“我对公司的技术非常有信心”。
　　2011 年3 月，在上海举办的慕尼黑激光、光电展，何立东拿下更大的展位作宣传。这是华日激光首次在国内的国际性展会上亮相，境遇马上改变。各地专家对华日激光的产品给予很大关注，10 多拨各国同行来看展台，日韩商人频频咨询， 台湾激光协会立马组团到武汉参观公司。
　　一家在美国排名前两位的激光公司，向华日激光定制一台紫外发生器，很坦率地告诉何立东，“我们要拿回去测试”。何立东明显感觉“他们很慌”。激光公司的成本一大半在人力，相比美国同行，华日激光的成本低很多，其仪器性能与美国一流企业非常接近，价格却只有他们的一半。此时， 一位名叫托比的德国激光行业专家出现了。他与何立东相谈甚欢，决定做华日激光的德国代理商， 帮助企业进军德国。
　　6月，全球最顶尖的激光展———德国慕尼黑激光展开幕。这一次，何立东与托比并肩站在华日激光的展台前，“一切都很顺利”。托比运用自己在德国业界的影响，介绍不少朋友看展， 何立东迅速融入德国行业圈子。很快，5 台样机送给下游客户。3 个月后，4台样机被对方留下， 德国市场迅速打开。短短半年，华日激光在德国卖出30多台高端紫外激光器。

三拓市场在韩国挤掉美国公司

有德国业绩做铺垫，日本、韩国等国市场迅速被攻下。而在韩国，何立东还挤掉一家美国公司。
去年，从何立东进军韩国开始，韩国一家激光设备代理商就留意上了。当时，何立东的首批客户正在做仪器测试，代理商三天两头去看数据。不多久， 这家代理企业主动找上门，希望成为华日激光的韩国总代理。没想到，何立东却一口拒绝了：“这家企业够专业，规模、渠道也理想，就是有一个问题，他们还是美国一家激光器公司的代理商”。何立东咬死的原则是，代理商如果要合作，就只能做华日激光一个品牌，“专心专意才有助于华日激光的品牌发展”。韩国代理商在家思量几天， 又比对了那家美国公司与华日激光的数据，终于下定决心，与美国公司说拜拜，跟何立东签订合作协议。